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人民网:广东布商在网上轻纺城接到300万订单

发布时间:20-10-08

聚林纺织品有限公司总经理 许文军

    带着明显的广东口音,聚林纺织品有限公司总经理许文军谈吐间显得温和而沉静,在纺织一行经商十余年,见惯了纺织行情的潮起潮落,许文军以其稳扎稳打的行事风格,盘踞广东、柯桥两大纺织高地,分处各地的8个门市资源互补、各具特色。而在柯桥与网上轻纺城的偶遇,给了许文军另一条拓市之路,一笔来自网上的300万白坯订单,让许文军开始思考电商对纺织的意义。

    遍开门市 资源互补

    许文军是广东人,从十五、六岁就开始跟着父辈学做纺织,“我也算是继承家族事业,我父辈们从70年代就开始做纺织,多年积累,使得我从纱线、原料到坯布、面料都有涉足”。许文军讲道,“我在广东的佛山南海、广州中大主营坯布、服装面料,主要针对长三角、珠三角一带的采购商。”许文军在广东的发展可谓根基深厚,从坯布生产到服装面料加工,都是在自己的工厂中完成,也拥有一大批稳定的客户群。

    2010年,已在广东发展稳定的许文军来到柯桥拓展市场。“2010年的时候,行情非常好,广东那边的生意供不应求,价格暴涨。”许文军回忆道,由于重心还在广东,为了满足广东客户的采购需求,只要有货,他便发往广东,因此虽身在柯桥,却也没有投入过多的精力用来开发柯桥市场,发展客户。2011年,贸易形势急转直下,行情越是下跌,产品越是卖不出去,生意一下子从门庭若市中静下来,许文军才开始艰难地在柯桥发展客户。

    在许文军看来,中国有两大纺织品市场,一个是广州中大,一个就是绍兴柯桥,“小的市场我们可以忽略,但柯桥市场的开发却必不可少。”这也是他在形势不好的情况下也坚持在柯桥打拼拓市的重要原因。在柯桥的摸索,让许文军感触良多。他认为,柯桥和广州有很大区别。广州市场的特点是集中,虽然广州中大市场辐射虎门、珠三角等地,辐射面很广,但市场客流非常集中,人流密集程度比柯桥的任何一个市场都要高。再加之广州纺织贸易基本是门市经营,供应商都集中在市场中,竞争激烈,所以对门市的运营非常重要,现货量多、价格有优势、品质好的产品才能留住市场内客户的目光。“这种经营模式还是非常传统的,广州即使做外贸,也不过是找代理商间接出口,但柯桥却很不一样,”许文军感慨道,“柯桥的贸易思维较为先进,门市经营与贸易公司运作各有千秋,柯桥做外贸,注重对外贸环节的掌控研究,绕过中间商,节约销售成本的同时又增加了利润。从广东到柯桥,我学到很多新的东西。”

    从2000年开始入行,经过十多年的发展,许文军的门市从最初的佛山南海、广州中大等地开到绍兴柯桥、广西玉林,各地门市加起来已足有八个。许文军表示,在各地遍开门市,除了是顺应业务发展外,还可以做到资源互补。“每个地方都有它自身的优势,有些产品在广州生产就品质好而且价格便宜,浙江一带生产人棉化纤比较有优势,而福建一带是厚织物、裤料有优势。” 许文军在各地设立的办事处、门市经过互相联系调度,可以做到彼此贸易资源的优势互补。

    初涉电商 接到60万米300万元白坯订单

    当初,许文军在柯桥拓市,首先带来的是自己的优势产品全棉坯布。“那时坯布还是以全棉居多,我在柯桥开设聚林纺织,专营坯布贸易。”许文军开门市、设工厂,用短短几年,就把在柯桥的坯布生意从几千万元的年销售额做到十几亿元。在柯桥拓市的成功,源于许文军长年在纺织行业打拼积累的丰厚经验。不过,在柯桥,他遇上了另一条拓市之路,而一笔300万的订单,让他坚信这条路值得继续走下去。

    2012年,许文军接触到了电商。“以前我们做纺织,对于电子商务不是很感冒,感觉运用不上。”然而许文军在柯桥接触到专门做纺织电商的网上轻纺城,却决定试一试。“聚林纺织在网上轻纺城开设网上商铺后,经常会接到来自南非、泰国等地的询盘,这让我觉得用电商做纺织的推广效果还不错。”许文军介绍道,“甚至有些大单,也是通过网上商铺接下来的。比如一家伊拉克公司驻青岛办事处要采购坯布,就是通过我们的网上商铺,联络到我们,洽谈后订单量竟然高达60多万米,总额足有300多万元。”这笔订单的达成让许文军觉得,电商虽然现在看来还似一团星星之火, 但将来未必不会有燎原的趋势。

    “目前来自网上促成的交易额约占到我们总交易额的两成左右,在电商这方面,我们目前还不够专业,需要进一步摸索。”许文军表示。

    目前聚林纺织的产品以人棉坯布为主,各类规格型号已达100多个,已实现全现货供应。“我们的产品一直在跟着市场的变化走,纺织品暴利的时代早已过去,现在要发展,要靠产品不断创新、服务不断升级,原本传统的经营模式也该与时俱进,进行转型。”许文军若有所思地说道。

    链接:http://su.people.com.cn/n/2014/0612/c350846-21405061.html

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